http://www。abi。com。cn2004-10-27{filed_name_5}
如果此时身处南昌的街头，你会发现东元空调广告已经遍布穿梭于大街小巷的公共汽车车身；如果你在南昌的街头漫步，也许就会看见东元家电的专营店；如果你来到南昌高新技术开发区，那么你就可以亲身感受到新建成的东元工业园带来的朝气。
南昌东元工业园新办公大楼
东元，创立于1956年，以生产马达起家，目前已发展为全球前三大工业用马达供应商，产能占全球市场1／5强。通过多元化扩张，东元集团现已跨入机电产品、家电、信息、通讯、电子、关键零配件、基础工程建设、金融投资及餐饮等多个领域，同时也是台湾最大的空调产品制造商和销量第一的品牌，在东南亚、欧美、澳洲、新西兰等地都享有极高的声誉。截至2002年，东元集团全球营业总额超过30亿美元。2003年9月台湾东元集团董事林胜泉率团走访南昌，随后家电空调暨服务事业部执行长吴宏庭代表东元与南昌高新技术产业开发区签署协议，投巨资在南昌高新技术产业开发区建成东元工业园区。2004年春，第一台在内地生产的东元家用空调正式下线，旋即东元空调将正式走向中国内地市场，商用空调、高档洗衣机、等离子电视、高档冰箱、电机等等产品也都将逐一实现在当地南昌工业园生产。
东元集团南昌东元电机有限公司营销总监邱云清
东元集团南昌东元电机有限公司营销处策划课经理刘文龙
9月底，本刊一行来到了南昌东元工业区，就东元在中国内地市场的发展战略等话题与营销总监邱云清及营销处策划课经理刘文龙进行了交流。
ABI：请您简单介绍一下南昌东元电机有限公司的整体概况。
邱云清(以下简称邱)：我们在南昌的投资总共分为三期，总面积大约为1000亩。今年五月份开始了一期的建厂工作，主要生产家用空调和洗衣机，目前已经完成了基建工作，家用空调也已经开始生产。第二期工程刚刚进入基建。因此对我们来说，04冷冻年度对于内地市场，我们还处于一个探路阶段。我们希望可以一步一个脚印的做好内部的各项工作，之后才会考虑进行一定规模的品牌、产品宣传推广活动，以点及面首先从江西内陆市场开始，采取农村包围城市的策略，接着做安徽、湖南、湖北、广东等省份，慢慢向外延伸。
ABI：东元目前已经在内地广东东莞、江苏无锡、苏州等地已有投资，为何会考虑在南昌再次大规模建设制造基地？
邱：台湾的经济规模较小，因此综合生产成本很高，如果无法在量上扩大规模，企业的进一步发展就会遇到阻碍。我们产品的出路一个是外销，另一个是大陆市场，只有与大陆的厂家站在同一成本起跑线上，才有与之竞争的可能，而南昌从各个方面考虑都是一个不错的选择。良好的成本控制一方面在内外销上能够与大陆企业展开竞争，另一方面，返销台湾的产品与在台湾本地生产的相比有很大的价格优势。
就投资地域上说，曾经有份报告，综合市场发展水平、经济基础、环保、人力成本等各方面的因素，江西是在全国排第九名的市场，在中西部六省中排在第一。在江西的崛起中，南昌必然率先崛起。它的地理位置，可以辐射到珠江三角洲和长江三角洲，在交通物流方面，公路、铁路、水路、航空都很方便，到上海、广州、深圳飞机只需一个小时。
ABI：这是不是也意味着南昌只是作为东元的一个生产基地而存在？
邱：我们也有开发团队在南昌，但是还不是很成熟，不具备独立开发新产品的能力，需要进一步的培养。台湾还将是我们基础的研发中心，会不断的给南昌更大的支持。
ABI：在东元的展厅中陈列着各种类型的家电产品，南昌工业园今后是不是也将成为综合性家电生产基地？
邱：是的。我们目前的产品生产线还没完全到位。其实，台湾很多的家电企业都是生产全系列家电产品的，包括空调、洗衣机、电视机等等，这一点似乎和内地的企业不是很一样，不过我看到内地的一些厂家也逐渐开始家电产品的多元化生产了。
ABI：东元的家电产品在台湾市场上的占有率多高？
邱：我们公司成立至今已有48年历史，家电经营也有30多年了，台湾第一台空调就是东元于1977年生产出来的。目前，东元在台湾家用空调的市场占有率大约为20，一直处于前两名的位置。
ABI：如今中国内地的家用空调市场竞争已经可以用惨烈来描述，东元为什么还会考虑在这里建立一个家用空调的生产基地呢？
邱：我们在进入中国市场之前，对内地的家用空调市场进行了详细的考察，对于目前的市场价格、渠道等等关键因素都有了自己的判断，我们知道此时进入内地市场会遇到很多的困难，但是，我们并没有追求数字的快速提升，目前产品也仅仅是在几个地区进行试销。同时，南昌的生产基地生产的家用空调还将返销台湾市场、出口海外市场，每年光返销的数量就达到10万台，这相对于在台湾生产有了更大的利润空间，特别是有利于战斗机机型的成本竞争。台湾其他厂家也通过OEM和SKD方式购得大陆的产品，投入台湾的价格战中。我们不想通过这种方式，而是通过自己设厂生产，再返销台湾和海外，同时又避免与大陆厂家的正面交锋。而东元每年在这两个市场上还是有很大销量的，这也为南昌基地的产能释放提供了有效的保证。
ABI：目前东元的空调产品线的情况怎样？
邱：我们主要的空调产品的技术是从台湾总厂嫁接过来生产的，毕竟已经经历过市场考验的产品较为成熟。目前主要有两个系列产品，第一系列有25、32、35三种不同匹数的机型，每种机型又分别有单冷、冷暖、电辅加热三个类型。柜机有50和70两种，其中50机将有一个新品于12月份上市。第一系列就有12个机种。第二系列在外观上有较大变化，并增加23机，同时明年第一季度会引进我们在台湾的主力机型直流变频机。
ABI：东元空调的最大卖点是什么？
邱：健康，我们现在的第一、第二系列的空调都是具有健康功能的产品。健康技术也是我们的主打概念，包括纳米技术、负离子、除臭除味等，特别是负离子技术的产品，我们已推出了好几年，有很好的技术积累。
ABI：目前，在空调产品上的渠道建设情况怎样？
邱：我们05冷冻年度的销售政策已经出台了。现在正在积极寻求一些区域的合作伙伴，销售模式暂时还是采用代理制，对于内地市场的销售，如果直接用自己的业务员去跑终端的话，人力、物力消耗太大，时间也会拖得很长，对我们来说不合适。目前，江西地区的一些地方已经有合作意向的经销商了。同时，今年另外一个重点市场就是上海，我们与当地的经销商绿色联盟有了初步的交流，相信虽然东元的家用空调在内地是新人，但是凭借技术和质量一定可以受到青睐。
ABI：选择经销商时，东元会有什么样的标准？
邱：我们看重的是他的销售渠道和资金实力，同时要讲究一个目标销售量。在这个基础上，广告支持、展台、样机等资源我们原则上也会提供，并保证他们的利润。
ABI：面对内地市场激烈的价格竞争，东元的价格是怎样定位的？
邱：价格定位上与一线品牌有5到10个百分点的差距。我们也不会将价格调得过低，否则对品牌有伤害，不能给消费者以便宜就好的印象。如果到那时去提升品牌形象，这样的策略不会成功，消费者也不会认同。
ABI：您能否透露一下，35分体机的价格在什么样的水平？
邱：这种机型的零售价格大约在2350元／台，我们给经销商的利润在300－400元／台，安装费还另外结算。
ABI：你们的销售政策是否和国内的厂家一样？
邱：基本上是一样，年终返利、提货奖励等都有，只是用词上有所区别。
ABI：东元对今年在市场销量上有何预期？
邱：05年度的销售目标(包括外销)达到30万台，大陆这边的市场要达到十几万台。如果初期市场没有培养好的话，这样的量对我们来说也很大。今年我们作了很大努力，许多大的经销商都到工厂来参观过。
ABI：东元对一、二级市场有什么考虑，特别对一些连锁大卖场？
邱：我们暂时不会进入。他们渠道网络很大，资金实力雄厚。某些情况下，他们会限制厂家的经营，对厂家提出许多苛刻的要求。东元初期不希望遇到这种情况。连锁大卖场的价格战一打，其他代理商、经销商就没信心了。现在上量主要靠区域代理和经销商来支撑。如果直接进入一、二级市场，像国美、苏宁、永乐等连锁大卖场的话，简直是杀鸡取卵、自取灭亡，很快就没有经销商愿意跟你合作了。
ABI：许多台湾企业在大陆经营过程中遭遇到了文化上的冲突，东元有没有作好这种准备？
邱：的确，我们尽量聘请当地优秀的人才来负责策划、销售，不会过多的控制、干预他们的想法。我们有一些先进的管理和操作手法，但是要逐渐灌输给员工，这有一个过程，毕竟公司的经营理念和文化是在台湾的文化背景下产生的，和内地存在较大区别。
ABI：据说东元刚进入大陆市场时，想自建营销渠道，有这回事吗？
邱：那是很早的事情了。当初拜访过小天鹅、长虹、海信、格力等厂家，想通过建立联盟关系，进入它们的渠道，但最后并没有什么结果。因为涉及到技术面的话，成本太大了，品牌各有各的特点，再加上市场范围比较大，很难谈到一起来。
ABI：东元内外销是什么样的一个比例？
邱：内外销各占一半。06年我们要争取达到60万套，因此销售压力很大。大部分的潜力还要靠在内地市场挖掘，这里的市场很大，不可限量。但是我们目前的任务就是要做好渠道建设，为今后打好基础。
《[独家报道]东元电机南昌工业园走访侧记》相关参考资料:
南昌中德4.0工业园、徐州工业园、工业园、南京化学工业园、洪泽 建工业园、宁江工业园、王益 工业园、吴宿工业园、清浦工业园
