富菱总经理翟继业
江苏富菱化工有限公司是由世界著名跨国公司――日本三菱化工与江苏富丽化工合资组建的中外合资企业。公司位于中国经济发达的东部沿海地区――江苏省江阴市，专业生产、销售不饱和聚酯树脂及胶衣，产品的下游客户很多，约有几万个品种。
入门课
与三菱合资之前，富菱化工属于典型的苏南地区传统的乡镇企业，对信息化并没有一个准确清晰的概念，甚至不知道什么叫。与日本人两年的谈判过程促使我们思考一个问题：中国企业与世界企业的差距究竟在哪里？日本人经常提出一些问题，需要企业用数据来回答、分析和判断，但我们经常会出现一个问题，一个中国99以上的企业都会遇到的问题――就是马上拿不出数据，即使马上拿出来的数据，一是不准确，二是数据之间相互矛盾。所以由此来看，中国企业还有一个最起码的入门课没有上去，就是最起码的基础管理。丰田公司的首席顾问也曾谈到这个问题：要想知道企业到底是怎么回事，你先把企业的数据很及时地拿出来，包括物流、资金流、信息流各个方面，而且要看这些数据是否具有匹配性。
这期间我们也一直在想，通过什么手段使自己企业的基础管理能够提升一步。一个很偶然的机会，在《21世纪经济报道》上，看到联想上erp的有关报道：库存压缩、周转加快、对市场的快速反应、资金的高效运用，等等，感觉非常好，这是中国很多普通企业最最缺乏的，特别是。于是，我就打电话联络，后来上网一查才知道，其实做erp的很多。
那时候大约是2000年，富菱的年销售额在2亿元人民币左右，估计今年会在5个亿左右，这个营业额在中国的企业中是一道鬼门关。中国的企业有三道鬼门关，第一个是1亿元，第二个是3亿元，第三个是5-10亿元。在当时的情况下，就我们所能想到的手段，好象都不是非常理想。所以在接触到erp之后，就开始进行选型，我们当时的想法非常简单，就是想解决一点问题，事情都没有考虑。
第一次亲密接触
erp的第一课给我们留下了深刻印象。当时是国内一个比较有名的厂商派专家来给我们介绍scala，我们召集了公司26名主要管理人员，但这第一次讲座就给我们很大的打击。大概两个小时的时间，26个人中最后就剩下了2个人，我是老总，不好意思走，还有一个是计算机室的人，因为要给客人端茶倒水，所以也没好意思走。为什么会出现这样的问题？我个人的印象，第一是定位不一样，它是定位在国外的中小型企业，年营业额25亿美金，我想对于中国绝大多数企业来讲，这是一个比较遥远的概念。第二个问题，就是所讲的内容没有引起我们的兴趣，他用了两个小时把数据库一层层打开，讲erp内核怎么构成，数据相互怎么接口，大家听了之后，感觉好象与自己无关。
后来又有第二个厂商，第三个厂商来讲，但始终没有讲到我们关注的问题，渐渐有些失望。
到通软去讲的时候，我们已经没什么信心了，可总经理让开会，大家又不敢不来。有些意外的是，通软并没有急着讲软件，而是先分析了“中国企业在运营过程中可能存在的问题”，虽然初次见面只是泛泛地罗列了一些典型问题，但这些问题引起了大家的兴趣，这也正是我们的问题所在。接下来的第二个话题才是如何通过通软的产品解决这些问题，这点对我们当时的吸引力非常大，第二天便去参观了应用案例。虽然去看的人并没有完全弄明白erp是怎么回事，但听用户介绍他们营销系统的应用效果，还是感觉非常不错，上马erp项目就此确定下来。
富菱实施erp的过程在中国的中小型企业中非常有代表性。与国外的erp项目不同，中国的中小型企业绝大部分不会请专业的顾问管理公司来做流程再造，因为要解决什么问题，存在什么困难，他们自己很清楚，富菱也不例外。项目前期进展很快，但对有些东西估计不足。实施过程中遇到的最大问题，是通软现有软件的流程和富菱现有的工作流程之间的差异性，是我们往软件上靠，还是软件向我们靠？我相信通软的产品一定是总结了很多的精华，但这并不意味着能够覆盖所有的企业，特别是中国的中小型企业，因为中小型企业的灵活度相对比较大。
2001年的7月31号是富菱公司非常惊心动魂的一天。原本确定8月1号上线，但是到7月31号早晨开会时还有61个问题。原因有几方面：第一是前期录入的错误，需要修正；第二是有些流程还没有定下来；第三就是大家还不习惯，觉得太麻烦，没有协调好。一听61个问题，我脑袋一下就大了，心里做好了撤退的准备。那天八个小时我们开了九个会，四十分钟一个，每个会讨论解决多少问题，怎么解决，最终到下班的时候，还有七个问题。
八月份的试点就在忐忑不安中进行着，谁都不知道会是什么结果。31号的月结，只差了一分多钱，结果虽然理想，但我们不明白这一分钱差在哪里。01年的最后一天，我们挑灯夜战，从早晨八点钟干到凌晨两点半，年结之后，差了四分钱。现在想想是很可笑的事情，无非是小数点各个模块中设置位数不一样产生的错误，是很低级的错误，但当时并不知道，因为没有这方面的经验。02年、03年一路下来，系统运转得非常正常，大家的感觉也非常好。
实施过程中也遇到了很大的困难，我印象很深的一件事，就是7月31号，一个实施的小姑娘站在走廊上，被人骂得哗哗直流眼泪。为什么？因为你打破了企业原有的很多框架结构。现在大家也骂人，只要停两分钟就有人骂，因为已经离不开erp了。
绝对控制
通过这个erp系统，企业的各个管理环节，人财物产供销，真正是“尽在掌握”之中，企业实现了一个飞跃性的发展。不仅市场反应快了，库存降低了，资金利用率提高了，企业中的人际关系也有了很大改善，团队精神大幅度提高。很多上erp的企业可能没有想到这个问题，中国传统企业中尤其是中小型企业，大家都是看老板的脸色行事，打着老板的名义做事，企业内部流程靠人际关系来维持，这是中国初级企业中一个很重要的特点。上了erp以后，大家面对的是数据流，是一张张单据，工作由过去的糊弄老板变成了必须面对现实，人际关系大大减轻了。
库存资金占用减少，经济效益有很大的提高。因为有了erp这样的手段，和同行比起来，库存由过去的平均47天降到2天左右，最短时曾经到过两个小时，资金周转大幅度加快。有一个同行，在离我们不远的城东，他用了2900万美金，一年的营业额还只达到富菱的2/3，而富菱却用160万美金做到了5个亿，所依靠的就是erp带来的精益化管理。
过去有人告诉我说，erp最大的好处是可以降低库存，我认为这是错误的，erp最大的好处是可以精确地控制库存，而不是降低库存。化工企业的原料种类多，价格波动非常大，以前大量积聚原料库存，由于价格波动每年都有不少资金浪费。当然，也不是库存越少越好，而是应该弹性掌握，原料看跌时，可以相应减少库存，原料看涨时，尽量增加库存，我们用的一种苯乙烯原料，就曾三天涨了5000块钱。这虽然只是众所周知的常识性理论，但沿用传统的管理方法往往会延误时机，而erp系统的应用给企业规避风险提供了游刃有余的空间。
对应收帐款的有效管理控制了企业的经营风险。企业中应收帐款的控制是个非常头疼的问题，也是中国企业中最大的问题。应收帐款产生的原因，一是我们国家的信用体制、法律机制尚不健全，二是企业的内部管理不到位，控制不到位。控制需要手段，过去都是手工帐，没有进入流程化和科学化的管理。现在，只要销售人员看到自己的回款单名下还有没核销的帐目，这就是可能产生坏帐的损失，是需要控制的对象。erp系统在产、供、销各个环节设置关口，实现了透明化管理：一笔帐目如果有问题，在整个系统中肯定会被“剔”出来，不可能蒙混过关。
技术还是管理？
站在的角度，我们认为目前对erp的认识还有很多误区。
第一，erp到底是技术，还是艺术或者管理？我觉得erp首先是管理，它推行的是管理理念和管理艺术，而不仅仅是计算机技术。为什么erp要搞流程再造？erp是管理的平台，而流程再造又是erp能够实施的重要平台。erp是企业运营的软件，是保障企业如何能做出好产品的软件，而不是做产品的软件，就象iso9000，它是质量保证体系，并不解决某一个产品的质量问题，但是它运行过程中可以保证整个经营体系运行的稳定性。erp也是一样，它首先是企业的管理平台，同时又是企业的管理思想，它必须和企业的管理战略相融合，才能发挥作用。所以erp不是技术，也不是单纯的it软件。
第二，erp生存的动力和原点不在it公司的机房，而在于制造业企业的生产线和办公室，这应该成为erp发展的起源。只有从制造业企业的实际需求出发的erp才能够成为真正的erp。做erp首先要做的是管理，希望通软将来有更多的年轻员工来自企业，有机会研究企业的运营管理，以及通过什么途径需要什么资源能够提高企业的发展前途。有了这样的经历，回过头来再做erp，一定是企业最适合和需要的。
第三，只有根植于制造业的erp才有生命力。前几年喊新经济，喊信息化，我个人认为有一个误区，就是大家把美国的新经济表面化了，把整个美国经济的发达归结于计算机工业的发展，这是片面的。我经常举个例子，世界有名的美国电气有个财务公司，它赚钱的方法之一，就是用每天到帐的钱去炒全世界的外汇、股票、期货，资金不停地流转。它靠什么这样做？在中国，从信用社汇到交通一笔钱，从济南到江苏的江阴要走7天，这种效率下，靠什么提高资金运营能力？erp也好，it也好，实际上是社会经济的神经系统，靠着这根神经系统把距离大大缩短，实效性大大提高了，所以美国的经济就好在它的财富总量、资源总量并没有发生变化，但是因为有了新经济的技术，使它在相同的时间中把所有资源的运转效率几十倍几百倍地提高了，整个社会效益就发生了本质性的变化，这才是新经济的起码的概念。新经济一定是传统经济的加速器，它的生存、发展、生命力一定是根植于传统企业，同时改造传统企业。我们过去要有4000万、6000万的贷款来支持2个多亿的销售，因为库存在40多天，现在有2000万人民币就可以支持5个亿的销售，靠的就是有一根神经，每时每刻能把资源得到最大有效的利用，这根神经就是it产业提供的技术。
靠什么生存？
为什么中国的企业能够在中国生存下去，中国的软件企业包括浪潮能够发展到今天？很大程度上是认识了中国客户的需求是什么，中国的市场是什么。
所有的产品，所有的产业，都离不开一个最最简单的基本道理，就是用户的需求，要了解用户需求，首先要对用户所处的社会环境、经济环境进行了解沟通，这就不仅仅是技术的问题了。我们是中国的企业，中国的企业最大的特点是什么，是中国企业要了解中国，了解中国的社会，中国的经济发展，以及中国人的想法。如何能了解中国客户的真正需求，中国的本土企业有得天独厚的优势。
scala软件在某种程度上可能要比国内软件好得多，因为它毕竟是先驱，但在适应中国国情方面还有很多欠缺。同样是回款单，它的回款单财务记帐以后是隐含不掉的，还留在销售的帐上。我有个南京的同行，是一家德国公司，用scala软件，他们就出了一件事，去年四月份，他们看到一张30万的电汇单据，就做了帐，财务部门开了发票，仓库把货发过去了，可是过了三个月，这笔钱还没有到帐，因为每月都有几千张单据也不方便去查询。后来才发现这是一张假电汇，对方撤单了。
我正好参加了他们的总结会，还有从荷兰来的scala专家。谈起对此类问题的控制方法，我告诉他们，我们是行业内第一家erp，我们使用的软件中回款单财务记帐后会自动销掉，公司规定7天不到帐就要去查。他说scala不允许销掉，原来就是这样的，因为在他们国家没有人撤单。也就是说，中国的软件不仅要考虑到流程的管理，还要考虑到各种意外，外国的软件怎么可能有这样一种环境呢？这是中国特有
